Desde 2011, com o lançamento do livro “Receita Previsível” de Aaron Ross, os departamentos de vendas B2B têm dado mais atenção ao papel do SDR. O modelo proposto por Ross revolucionou a estrutura de vendas, destacando a diferença entre prospecção e vendas. Este artigo explora o conceito, habilidades necessárias e principais responsabilidades do SDR. Então, na matéria de hoje, nós te explicaremos O que é e como funciona SDR. Confira!
O que é SDR
SDR significa Sales Development Representative ou, em português, representante de desenvolvimento de vendas. Esses profissionais atuam na fase anterior à venda, classificando e encaminhando os Leads para os representantes de vendas. Por isso, também são chamados de pré-vendedores, trabalhando na área de pré-vendas.
A principal função do SDR é avaliar as características de um contato para determinar se ele é um cliente em potencial, considerando o perfil do cliente ideal e a persona da empresa. Essa triagem é crucial devido ao grande número de Leads, evitando que contatos desalinhados cheguem ao time comercial, que se concentra em detalhes do produto e negociação.
Antes de explorar as responsabilidades do SDR, é crucial compreender o que esse profissional não faz:
O SDR não desempenha o papel de operador de telemarketing, não realizando cold calls. Ele contata por telefone apenas prospects que já mostraram interesse. Sales Development Representative e Business Intelligence Representative (BDR) são funções diferentes. O BDR delineia estratégias para adquirir novos clientes, definindo o Perfil de Cliente Ideal (ICP) e decidindo os canais de abordagem com os prospects.
O que faz um SDR
A presença de um SDR na equipe de vendas tem como principal objetivo direcionar o tempo do vendedor para lidar com oportunidades mais qualificadas. Isso facilita o fechamento de vendas, pois os vendedores se comunicam com pessoas que têm um perfil de compra excelente para a empresa.
Isso é crucial por dois motivos:
- Prospecção e vendas são atividades distintas, e a prospecção envolve muitas tarefas de baixo valor. Dado que o tempo do vendedor é valioso, é vantajoso que este se concentre em sua função principal: vender.
- Vendedores mais qualificados geralmente não gostam de prospectar e não a priorizam em suas agendas.
A seguir, conheça as principais atribuições e responsabilidades do pré-vendedor:
Melhorar o tempo de conexão com os Leads gerados
A agenda dos vendedores fica comprometida com as negociações em curso, envolvendo diversas ações como demonstrações, follow-up, negociação e envio de contratos. Durante esse processo, é difícil para os vendedores estar prontos para contatar rapidamente os novos Leads.
O SDR desempenha um papel crucial ao aumentar a velocidade com que a equipe pode interagir com esses Leads. Um estudo da Lead Response Management indicou que as chances de qualificar um Lead nos primeiros 5 minutos são 21 vezes maiores. Desse modo, isso destaca a importância de entrar em contato rapidamente para não perder oportunidades valiosas.
Identificar o fit
Além disso, agir rapidamente ao contatar Leads, o SDR também tem a responsabilidade de qualificar esses Leads. Somente aqueles que atendem aos critérios mínimos de compatibilidade devem ser encaminhados como oportunidades para os vendedores.
Esses critérios variam conforme o tipo de negócio. Por exemplo, se você vende uma ferramenta de CRM para equipes de Inside Sales e o Lead não trabalha com esse tipo de venda, não faria sentido ocupar a agenda do vendedor com essa empresa.
Ter um processo de qualificação claro com a equipe de SDR torna a equipe de vendas mais produtiva, concentrando esforços em reuniões apenas com empresas com reais chances de fechamento.
Vender a reunião com o vendedor
Após o SDR identificar que o Lead é adequado para o seu negócio, a próxima missão é “vender” a próxima etapa no processo de vendas: a reunião com o vendedor.
O SDR concentra-se em obter informações essenciais da empresa e compreender eficazmente as dores atuais. Com esses insights, o pré-vendedor estará pronto para fazer uma transição adequada, fornecendo as informações necessárias para que o vendedor compreenda as necessidades do cliente.
Melhorar a performance do vendedor
O SDR atua como um “filtro” no funil de vendas. Nem todos os Leads gerados pelo marketing serão de alta qualidade, e o SDR evita sobrecarregar a agenda do vendedor com oportunidades sem chance de fechamento.
Um vendedor que recebe oportunidades melhores apresentará um desempenho superior em quatro aspectos principais:
- Terá mais tempo para se dedicar às oportunidades, preparando-se para as ligações e estudando o cliente.
- Poderá reduzir o ciclo de vendas, pois as oportunidades recebidas estarão em estágios mais avançados na decisão de compra.
- Alcançará um ticket médio maior, pois receberá empresas mais alinhadas com sua solução e aptas a adquirir planos mais completos.
- Desfrutará de maior previsibilidade no funil, compreendendo o que precisa ser feito para aumentar os resultados.
Quais são os tipos de SDR?
O papel de pré-vendas na sua equipe pode variar de diversas formas, dependendo do seu produto e ciclo de vendas. É crucial conhecer os diferentes tipos de SDR. Por exemplo:
SDR low touch
Se o seu produto possui um ticket menor e um ciclo de vendas mais curto, o SDR mais adequado para a sua equipe de vendas é o SDR low touch.
O SDR low touch desempenha duas etapas cruciais no seu funil de vendas: a conexão e a qualificação. Nesse cenário, o profissional entra em contato com os Leads gerados pelo marketing ou prospectados via Outbound Marketing, qualificando-os de acordo com os critérios do seu produto.
Por outro lado, se você vende uma solução mais cara com um ciclo de vendas mais longo, o mais indicado é trabalhar com um SDR high touch.
SDR high touch
O SDR high touch, além de conduzir as etapas de conexão e qualificação, também entra na etapa de necessidade.
Existem diversos modelos de qualificação para empresas SaaS. Vamos comentar brevemente sobre o BANT e o GPCT.
BANT: Desenvolvido pela IBM, o BANT qualifica oportunidades ao determinar as necessidades de negócios dos prospects. Uma oportunidade é válida se o prospect atender a três dos quatro critérios: Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Time (tempo). Dependendo do estágio do negócio, você pode ser mais ou menos rígido nos critérios.
GPCT: Funciona como uma escala. Os SDRs atribuem notas de 0 a 3 para cada atributo – Goals (objetivos), Plans (planos), Challenges (desafios) e Timing (prazos). Priorizam-se as oportunidades com a maior pontuação na agenda dos vendedores. Esses atributos incluem os objetivos de negócios do prospect, planos, desafios e prazos para alcançar os objetivos ou tomar decisões de compra.
A importância e as vantagens de contar com um SDR no processo de vendas
Se a prospecção é o alicerce para novos negócios, o SDR é quem sustenta e mantém esse alicerce firme.
O SDR busca oportunidades de negócios, agregando valor aos Leads para que conversem com os executivos de vendas já com maior interesse no produto.
No caso de empresas de recorrência, o SDR contribui para reduzir os cancelamentos (churn), pois clientes mais qualificados estarão na base, utilizando a solução de forma eficaz e obtendo bons resultados.
O SDR melhora as oportunidades de vendas para os vendedores, permitindo-lhes focar em estratégias de vendas de alta qualidade. As vantagens incluem:
- Proatividade na aquisição de clientes: Não depende apenas dos clientes procurarem a empresa. O SDR segmenta o público-alvo e traz novas oportunidades.
- Oportunidades mais qualificadas: Gera oportunidades de alta qualidade na base de clientes.
- Maior taxa de conversão: Fornece aos vendedores mais informações sobre o prospect, aumentando a taxa de conversão.
- Redução do churn: Leads qualificados tendem a se tornar clientes duradouros.
- Foco eficiente: Permite que os vendedores se concentrem no que fazem melhor: vender com estratégia e qualidade no processo.
SDR Inbound vs. SDR Outbound
No processo de trabalho, a diferença entre um SDR quando o Lead é originado via Inbound e quando é gerado via Outbound é significativa. Aaron Ross, no livro Receita Previsível, introduz um outro cargo, o Marketing Response Representative (MRR), para quem qualifica Leads Inbound. Podemos ilustrar essa diferença com uma metáfora de pesca.
Arpões vs. redes
A prospecção Outbound é semelhante a uma pesca com arpões, mirando empresas específicas para uma abordagem personalizada. Já a prospecção Inbound, comparada a uma pesca com rede, pode trazer muitas empresas, mas nem todas podem se adequar à sua solução. A escolha entre os métodos depende da estratégia da empresa. SDRs Inbound conectam-se rapidamente com Leads gerados pelo marketing, fazem follow-ups e marcam reuniões. SDRs Outbound enviam e-mails em massa diariamente e agendam ligações de qualificação. A estratégia ideal pode combinar abordagens para empresas maiores e mais maduras.
Como ser um SDR bem-sucedido? 13 habilidades de um bom profissional de pré-vendas
Certamente! Por favor, forneça os parágrafos que deseja que eu simplifique para você.
1. Saber o que é prospecção e seus detalhes
O pré-vendedor é crucial na busca por novos clientes, entendendo não só o que é prospecção, mas também como, quando e por que prospectar.
2. Conhecer o prospect
Compreender o mercado do cliente potencial, suas dores e necessidades reais é essencial para criar uma abordagem eficaz, permitindo que o profissional se comunique de forma mais assertiva.
3. Ser extremamente organizado
Ser organizado é fundamental para lidar com as diversas atividades exigidas pela função de SDR. A organização é a chave para a execução eficiente de todas as tarefas, evitando falhas.
4. Ser disciplinado
Estabelecer metas diárias e alcançá-las é crucial para manter o fluxo do processo e obter resultados positivos.
5. Buscar autoconhecimento
Avaliar regularmente o desempenho e a produtividade é fundamental para compreender os limites do profissional, sendo crucial na busca por aprimoramentos.
6. Não só conhecer, mas também acreditar no produto que está vendendo
Conhecer profundamente o produto permite ao SDR prospectar e qualificar Leads com maior eficácia. A crença no produto é crucial para transmitir confiança e gerar valor durante a qualificação, influenciando positivamente as vendas.
7. Conhecer de verdade as ferramentas do dia a dia
Dominar as ferramentas disponíveis é crucial para um desempenho excepcional. Além disso, um conhecimento aprofundado permite ao profissional encontrar maneiras mais eficientes e rápidas de executar suas atividades, essenciais em uma função que exige organização, disciplina e dedicação.
8. Estar bem alinhado com a equipe de vendas e as demais áreas da empresa
O alinhamento eficiente com a equipe é crucial para que o SDR identifique rapidamente se o Lead possui ou não afinidade com a empresa. Qualificações inadequadas de Leads, devido a um desalinhamento, prejudicam todo o processo comercial.
9. Saber passar o bastão para o vendedor de forma suave, evitando ausências e baixo engajamento de Leads
O SDR é encarregado de despertar o interesse do cliente no produto ou serviço. Ter habilidade para abordar o cliente no momento certo é crucial para que o Lead vá para a conversa com o consultor já considerando adquirir a ferramenta, comparecendo à reunião mais predisposto. Desse modo, é essencial motivar o Lead, tornando-o mais propenso a participar da reunião. Demonstrar que o contato está sendo encaminhado para outra pessoa, sem abandono, é vital. Assim, o Lead deve sentir que está sendo acompanhado durante todo o processo, evitando a sensação de abandono e aumentando as chances de comparecimento à reunião com o consultor.
10. Ficar de olho na concorrência
O SDR bem-sucedido segue o conselho do filósofo chinês Lao Tsé: “mantenha os amigos sempre perto e os inimigos mais perto ainda”. Possuir um mapeamento da concorrência, identificando pontos fortes e fracos, inclusive do próprio produto, é crucial. Além disso, esse conhecimento permite estar um passo à frente, especialmente quando o cliente questiona ou compara o produto com as ofertas concorrentes. Por fim, utilizar uma planilha para registrar as informações é uma prática recomendada.
11. Ser consultor, não vendedor
Lembre-se de que o papel de um SDR é ser a ponte entre o cliente e o vendedor. O objetivo é conhecer melhor o prospect, qualificá-lo quanto ao encaixe no perfil, e não realizar a venda. Colocar as necessidades do cliente em primeiro lugar é essencial. Além disso, durante a conversa, o foco deve ser ouvir suas preocupações e determinar se há uma correspondência real. Se não houver, a transparência é fundamental.
12. Respeitar o timing
O SDR deve realizar follow-ups dos contatos e respeitar o timing para o envio de novos emails. Além disso, evitar aborrecer o prospect ou inundar a caixa de entrada com a mesma abordagem repetidas vezes é crucial para preservar oportunidades futuras.
13. Passar uma boa impressão
Encerrar um contato de maneira respeitosa é essencial. Assim, se o prospect não está aberto a uma nova solução no momento, já trabalha com um concorrente ou enfrenta desafios financeiros, uma despedida cortês mantém a porta aberta para oportunidades futuras. A imagem positiva da empresa é crucial.
Conclusão
Por fim, implementar um time de SDR é crucial, mas deve ser feito no momento certo. Sendo assim, se o seu processo de vendas ainda está em desenvolvimento e você está explorando as taxas de conversão, talvez seja melhor aguardar até que sua equipe de vendas atinja um nível de maturidade e produtividade que justifique a introdução de um SDR.
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