Tudo sobre Inbound Marketing

Inbound Marketing nasce do Marketing Digital, com um conjunto de estratégias que têm como objetivo atrair os consumidores para o site da sua empresa. Saiba quais os melhores passos a serem tomados.

O Inbound Marketing, em uma tradução literal para o português, poderia ser chamado de “marketing de entrada”, mas também é conhecido como “marketing de atração”. Antes de mais nada o Inbound Marketing pensa no relacionamento com o futuro cliente de forma progressiva, ou seja em vez de bombardear o cliente com ofertas de um serviço ou produto, o objetivo principal é criar valor para o seu negócio, o tornando autoridade no assunto e fazendo com o seu cliente venha até o seu serviço.

De uma forma ou outra, o marketing sempre se baseou em interrupções. As empresas tiravam a atenção das pessoas de suas tarefas diárias para mostrar como o produto X ou o serviço Y seria vantajoso em suas vidas. Para piorar, não eram raros os casos em que a qualidade das soluções vendidas deixava a desejar, e o consumidor pouco poderia fazer para se valer dos seus direitos. Os tempos mudaram.

A transformação digital e as mudanças radicais no comportamento do consumidor, mudaram as regras do jogo para sempre.Diante disso, as empresas precisaram criar novas formas de conquistar e manter seus clientes, e o Inbound Marketing foi a melhor delas! Milhões de empresas, do mundo todo, usam essa estratégia de Marketing Digital que traz excelentes resultados. Quer aprender mais sobre o assunto e ver se o Inbound é para você?

Como fazer Inbound Marketing

Assim o Inbound Marketing é uma metodologia de Marketing Digital com foco em resultados, seus passos e ações são divididos em etapas de um processo maior, que formam o que chamamos de funil de vendas (ou, em alguns casos, funil do marketing). O Inbound Marketing tem 6 etapas metodológicas:

1. Atrair

Anteriormente as pessoas não possuíam acesso ao conhecimento e informações relevantes sobre um determinado produto/serviço, fazendo com que a venda dependesse quase 100% da abordagem do vendedor, através do outbound marketing. Quando temos uma empresa, seja ela uma loja ou uma agência de viagens queremos que todos nos vejam, saibam da nossa existência. Entretanto temos alguns ou apenas um público comprador que seria interessante ser atraído, foquemos nele. Não se trata de atrair muitos visitantes, mas os visitantes certos. Isso é o que chamamos de tráfego qualificado, aquele que tem chances reais de resultar em venda no futuro.

E como garantir que as pessoas mais propensas a se tornar clientes sejam atraídas à sua marca? Por meio de conteúdo relevante e interessante, normalmente servido a elas por canais como estes:

• marketing de conteúdo: o conteúdo é uma das principais ferramentas do inbound marketing, atuando em todas as etapas do funil. O marketing de conteúdo atrai, converte e encanta clientes e potenciais clientes. Essa estratégia envolve a criação de personas, pesquisa de palavras-chave e vários outros fatores;
• blog: é o principal canal de produção de conteúdo que uma empresa pode usar no Inbound Marketing;
• site: se o blog “vende” o conteúdo, o site é que vende seu produto real;
• mídias sociais: as mídias sociais são fundamentais para espalhar seu conteúdo e fortalecer a imagem da sua marca com o público;
• SEO: o Google é a fonte mais usada para pesquisar produtos e tirar dúvidas. O SEO faz com que seu site seja encontrado facilmente.

Resultado: Visitantes

2. Converter

Depois de atrair pessoas diversas e fazer com que se tornem leitoras do seu blog e seguidoras das suas redes sociais, é preciso converter tantos quanto for possível em leads (clientes em potencial). Isso acontece por estreitar o relacionamento com o seu público, ainda por meio da geração de conteúdo, mas agora com um poder de persuasão maior. As ferramentas ideais para isso são:

• landing pages: também conhecidas como páginas de conversão, são feitas para convencer os visitantes a aceitar uma oferta (normalmente um material gratuito de grande qualidade) em troca de informações como nome e e-mail;
• formulários: as informações que a landing page pede vão para os formulários. A forma como eles são criados faz grande diferença na taxa de conversão, então fique atento para tornar o preenchimento fácil e agradável;
• call to action (CTA): é uma chamada à ação, um convite direto para que o visitante aceite a oferta da landing page e preencha o formulário;
• CRM: por meio do software de CRM (“Gestão de relacionamento com o cliente”), você tem uma central de informações sobre todos os contatos. Isso permite saber o que cada um deles precisa, e quando, o que é perfeito para gerar e nutrir leads;
• CRO: o papel do CRO (“Otimização da taxa de conversão) é garantir que suas conversões continuem aumentando, nunca diminuindo. Um bom plano de otimização envolve ações contínuas, baseadas em testes e dados coletados.

Resultado: Leads

3. Vender

Depois de atrair as pessoas certas e converter parte delas em leads, está quase lá, falta transformá-los em clientes, o que vai exigir um conhecimento ainda maior da persona e um toque pessoal. Veja como as ferramentas de marketing e vendas abaixo são importantes nesta etapa:

• automação de marketing: manter o nível de personalização quando se tem centenas ou até milhares de leads pode ser um desafio. Aí entram as ferramentas de automação permitem manter o relacionamento próximo dos leads e conduzi-los pelo funil, mesmo em grande escala;
• email marketing: não basta gerar leads sem fazer um trabalho de gestão e mantê-los interessados na sua marca. O email marketing é o canal perfeito para isso, já que permite estimular o interesse dos leads com praticidade e alto nível de personalização;
• nutrição de leads: o objetivo do email marketing não é apenas entreter os leads, mas conduzi-los pelo funil de vendas. É para isso que essa existe a nutrição de leads — sequências de emails feitas para deixar o lead mais perto da compra;
• lead scoring: alguns leads acabaram de ser gerados, outros estão quase prontos para a compra, e ainda outros esfriaram na sua base de contatos. O lead scoring é uma pontuação que te ajuda a saber quem merece a prioridade do time de vendas.

Resultado: Novos negócios

4. Relacionar

O fechamento da venda é motivo duplo de comemorar: primeiro, porque o principal objetivo do processo de Inbound foi alcançado. Segundo, porque uma nova porta se abre, e você tem a chance de transformar o mais novo cliente em um leal promotor da sua marca.

Por oferecer um serviço pós-venda de máxima qualidade, a sua empresa consegue manter os clientes satisfeitos. Por sua vez, eles vão comprar mais, recomendar seu produto/serviço a outros e ser menos suscetíveis a mensagens de concorrentes. Invista nas seguintes práticas:

• Sucesso do Cliente: se o cliente tiver conseguir resultados reais com o produto que acabou de comprar, com certeza fará isso de novo, e vai recomendar a todas as pessoas que puder que façam o mesmo;
• relacionamento ativo: não se esqueça dos seus clientes, nem deixe que esqueçam da sua empresa. Envie mensagens e conteúdos relevantes com regularidade para manter o relacionamento ativo. Isso pode ser feito por meio de redes sociais e newsletter;
• conteúdo avançado: oferecer materiais de topo de funil para clientes ativos seria perda de tempo. Crie conteúdos específicos para suas necessidades, e mostre real preocupação. Isso fará com que eles amem a sua marca e sejam leais a ela.

5 e 6. Analisar e reter

Em seguida, temos a análise como parte essencial do funil de vendas, presente em todas as suas etapas como forma de entender e otimizar ações para manter a máquina de vendas com bom funcionamento.

Resultado: Processo ágil com novas compras (cross-sellings, por exemplo) e upsells (como os upgrade de contrato).

E por que se fala tanto de Marketing de Conteúdo?

Sobretudo um dos pilares do Inbound Marketing é justamente a produção de conteúdos de excelência que compreendam as etapas acima e ofereçam todas as informações que o consumidor precisa absorver para caminhar nessa jornada e estar pronto para fazer uma compra ou ser atendimento por um vendedor. Assim, as ações de marketing o deixam mais preparado para essa abordagem e aumentam substancialmente as chances de fechamento de novos negócios.

Compreender a sua lógica garante uma boa gestão dos resultados alcançados e impacto positivo no seu negócio e de seus clientes. Por isso, cada etapa do funil é extremamente importante para o desenvolvimento de ações direcionadas e alinhadas com os resultados esperados.

Garantir um bom funcionamento do funil = Sustentabilidade e previsibilidade de negócios.

Como mensurar os resultados em Inbound Marketing

Uma das melhores coisas de investir em Inbound Marketing é poder medir resultados de forma contínua. Porém, antes você precisa entender quais resultados e parâmetros deve olhar para analisar os reais resultados do seu negócio.

Existem dois tipos de métricas: as métricas de vaidade e as métricas de verdade. As de vaidade podem ser definidas como métricas que fazem bem para o seu ego, mas não para o negócio do seu cliente. Sendo encontradas em exemplos como número de pageviews, número de seguidores do Twitter, número de likes do Facebook, visualizações do Youtube e por aí vai. O problema desse tipo de métrica é que elas não indicam como o Marketing Digital contribui realmente para um negócio. Ou seja, são métricas que não garantem os resultados que importam: novas vendas, diminuição de custos, retenção de clientes, etc.

Em contrapartida, as métricas de verdade são as que realmente merecem a sua atenção. Lembra do funil de vendas? Tenha ele em mente, pois algumas das métricas que você deve olhar são baseadas nele. Para medir a eficácia do seu negócio, analise mensalmente:

• Quantidade de visitantes únicos
• Os leads gerados (contatos de potenciais clientes)
• O número de oportunidades passadas para o time comercial
• Os clientes conquistados (observando quantos leads se tornaram clientes de verdade)
• As novas vendas para quem já é cliente.

Acima de tudo, essas métricas não devem ser observadas em separado, é preciso entender as taxas de conversão de uma etapa para a outra para entender se a máquina de vendas está funcionando bem ou não. A falta de acompanhamento gera incerteza sobre o que funciona ou não e sobre quais são os melhores investimentos a fazer. Também torna o processo de ajuste e otimização muito mais demorado e, por conta disso, mais caro. A boa notícia é que o marketing digital tem muitas métricas e indicadores-chave de desempenho, conhecidos como KPIs, que tornam fácil avaliar os resultados de forma rápida, precisa e barata.

Principais métricas de Inbound Marketing

Apesar de ser essencial acompanhar métricas, existe uma armadilha a qual você precisa ficar atento: analisar métricas demais, ou acompanhar os indicadores errados. São tantos parâmetros disponíveis que podem ser usados para medir cada aspecto de cada estratégia dentro da metodologia Inbound que pode ser fácil se afogar em meio a tantos dados, deixando de lado o mais importante.

ROI — retorno sobre investimento

O retorno sobre investimento é a principal métrica de marketing que a sua empresa tem de acompanhar, já que responde se o marketing está gerando lucro ou prejuízo. A conta é bem simples: basta somar todos os investimentos de marketing em determinado período e comparar com os resultados obtidos. Quantidade de leads gerados, diminuição do ciclo de vendas e novas compras por clientes ativos são todos resultados positivos a levar em conta, não só o aumento das vendas.

Taxa de conversão

Quantas pessoas estão sendo convertidas, seja de visitantes para leads ou de leads para clientes? Esse indicador vai mostrar se a sua marca consegue convencer as pessoas do valor de suas ofertas. Sem conversão, não há resultados reais, como leads e vendas, então avaliar essa métrica é fundamental para a saúde do negócio.

Conversão do funil

Além de acompanhar a taxa de conversão total, vale a pena também ficar de olho nas taxas de conversão de cada etapa do funil, para entender se há um problema em algum estágio, de forma isolada. Uma análise detalhada assim facilita o diagnóstico de possíveis problemas e, é claro, deixa mais fácil resolvê-los.

Proporção entre CLV e CAC

CLV (Customer Lifetime Value), ou Valor Vitalício do Cliente é uma métrica que diz, em média, quanto tempo cada cliente permanece com a sua empresa.Já o CAC (Customer Acquisition Cost), o Custo de Aquisição por Cliente, mostra quanto a empresa gasta para conquistar cada cliente. É essencial para a saúde financeira da empresa que o CAC seja muito menor que o CLV. Caso contrário, o negócio pode gastar tanto para conseguir clientes a ponto de perder dinheiro.

NPS — Net Promoter Score

Recomendação entre os clientes vai mostrar o nível de satisfação deles com a empresa. A partir dos dados coletados, você conseguirá fazer testes mais precisos e identificar as áreas que precisam de mais atenção para melhorar.

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